服装实体店，如何做好连单？

• 2023-03-22 12:13:47 来源：零售共和

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永远相信，美好的事情即将发生。 ---李十玥有伙伴说： 她很想让顾客多买几件，想成为做连单的销售高手。 她问我如何才能让顾客多买几件？ 如何才能成为连单的销售高手？ 我说：想成为销售高手非常好，为什么这么说呢？因为，我认为意愿是一切的基础。 但光靠意愿并不能成为销售高手，意愿它只是动力，而真正想要成为销售高手，则需要技能的支撑。 如果你想听，我还是很愿意讲讲我所理解的连单和销售高手的话题。 加入我们，和服装零售人呼啸成长店铺连单的关键是什么？想成为连单的销售高手，首先要理解最基础的两个维度。 什么意思？也就是终端伙伴们的关键技能，第一个维度是专业美感，第二个维度是对货品的熟悉。 第一个，专业美感。什么是专业美感？它是指员工自身形象和专业美感。 我相信终端伙伴们都知道，如果一家门店的员工自身美感都没有，很难让顾客信服和复购。 基于这点，建议一定要对门店员工自身的仪容仪表重视，因为门店员工代表的是品牌的形象力，无形中也是一种销售。只有将自己打扮专业，只要将自己穿对了和穿的好看了，在顾客面前才会更加的自信，才能将顾客打扮的更加时尚，也才能更好地取得顾客信任。 如果你想扮靓顾客，建议你先要从自身的仪容仪表重视开始。 如果你想要做连单，建议你先要从自身的专业美感提升开始。 什么是专业美感？它是指搭配能力和陈列能力，这个能力可以通过刻意练习的方式习得。 第二个，货品熟悉度。什么是货品熟悉度？是指员工对门店全部货品的了解程度。 只有对门店货品非常熟悉且了如指掌，才能真正的做到心中有货，才能做大单和高连单。 那想要熟悉货品最快的方式，就是练货。如果你想要从练基础开始持续掌握和提升货品专业技能。 练货更多练的是员工的美感和自信以及对货品和人货对接的把握度。 只有识对人和拿对货才是真正打动顾客试穿和信任以及成交的重要节点，然后在将商品卖点和生活场景，以及生活方式等相结合进行造梦才会引发试穿和购买。 简单来说连单和新老顾客没有关系，最直接的是人货对接的水准。因为，无论是新老顾客，都是要解决顾客穿搭和美感的问题。 店铺连单的具体方法有什么？想成为连单的销售高手，需要具备五个思路。 这五个思路也是我们销售的时候，你给顾客拿货的思路，是哪五个思路呢？ 第一个思路：目标+信心+货品。这个是第一个思路，也是第一个阶段，更是连单销售提升的思路一。 那在这个阶段的员工，你心中首先一定要有高目标，就是相信自己一定可以做大单，其次对货品百分百理解且做到5.0搭配。 要熟知门店货品的同款多色以及同色多款，并在试穿和销售中还要记得配饰运用以及色彩搭配等。 想要做到目标+信心+货品就要非常熟悉货品。真正读懂商品核心卖点以及熟知每个款的一衣三搭或一衣多搭，尤其在顾客试穿备款时做到成套拿货，并与门店伙伴做二八搭档。 什么意思？我们一个一个说。 ①熟悉货品。想要多卖货，就一定要多熟悉货品，而熟悉货品也是在多试和多穿的过程中达到的。 尤其是新品到了门店以后，更要多去试穿并进行不同风格和场合进行搭配， 从货品价格、库存、面料、卖点、搭配、异议点等等进行不同层级的，不同阶段的一个熟货练习。 因为你想要多卖货，前提取决于你心中有多少货。 ②一衣多搭。每天利用空场时间进行一衣多搭联系，搭配之后并拍照发朋友圈或者给适合的顾客进行配装推荐。 练习是最好的熟悉货品方式之一。 日常在门店接待顾客推荐时，要从顾客喜好的单品入手染指在延伸和切换搭配， 你想要做到成套试穿，就要做到看对人和拿对衣。 那如何看对人和拿对衣？第一个看尺码。如果尺码不对顾客试穿一下就会脱下来，有的顾客甚至都会没有试穿的欲望和想法。 第二个体型和肤色。要根据顾客的体型和肤色进行拿衣。 第三个风格与场合。通过非销或者赞美等了解顾客的穿搭风格与场合在推荐适合的款式。 第四留意关注的款。要留意顾客在店内摸过和感兴趣的款式并成套搭配推荐引导试穿。 总之，一定要做到百分比了解货品。当然，还要熟悉库存、款式、版型、卖点、适合人群，还要做到一款多搭、同系列搭配、新旧款搭配、常规搭配、个性搭配等等。 ③二八搭档。它是一种接单模式，也就是在客流允许的情况下两个一起接单。 接单时主攻手占比80%，副攻手占比20%， 也就是主手负责与顾客沟通介绍商品，副手则需要备款归衣。 在推荐过程中副手还要去介绍主手目的是为了提升主手身份，让主手更有信心的同时也让顾客更加信任主手。 主手销售中负责聊天和推荐货品，成套试穿以及贴身打理。副手则是配合主手不停拿出来顾客和主手想要的款，在这个过程中副手要注意聆听沟通内容了解需求，便于成套拿衣的准确性。 如果二八搭档配合默契可以带动热销氛围，还可以吸引顾客进店，最主要的还可以提升员工速搭的能力，以及照顾陪同、氛围炒作、货品提醒、同试同穿和穿衣打版等等。 在淡场时，二八接单更容易成交大单。 第二个思路：货品的品类代言人。这个是第二个阶段，也就是我们连单销售提升的思路之二。 货品的品类代言人，它最主要的一个关键要素就是分工分责，什么意思？ 是指门店的货品按品类，找出不同的代言人。比如门店连衣裙穿的好看的员工则可以是连衣裙这个品类的代言人，穿裤装好看的员工则是裤装代言人，以此类推。 代言人的目的，是为了在顾客接待时可以根据情况同试同穿，便于提升成交。 还有新品到店按品类进行试穿，更好的提升对衣服款式的信心和认可度。 第三个思路：七日套装。这个是第三阶段，也就是我们连单销售提升的思路之三。 七日套装是指根据不同的生活状态进行成套搭配，我们要知道卖衣服卖的是一种生活状态。 日常的生活状态无非是职场、商务、晚宴、休闲、游玩、运动等。 我们则可以根据这几个生活状态进行成套搭配推荐。 在门店进行一款多搭时或者是给顾客推荐试穿时，都要结合这几个生活状态给顾客造梦。 造梦简单来说是指通过颜色、面料、款式、风格、穿搭效果、穿搭场合几个维度告知顾客衣服适合什么样的场合，会出现什么穿搭效果为顾客描述相应的场合将顾客代入场景。 这样做，更容易让我们产生成交。每个场景一套衣服，基础的穿搭外加包包和配饰以及鞋子等进行连带，你的一套商品搭配至少要做到5.0。 试想一下，一周七天不同的穿搭，是不是可以增加做连单的几率？ 第四个思路：切换与延伸。这个是第四个阶段，也就是我们连单销售提升的思路之四。 切换与延伸是指围绕上下衣进行不同场景和风格的切换与延伸。 切换与延伸是什么？也就是说把一件衣服上装或下装切换之后进行延伸，同时可以里外切换，最重要的是要看对人并且拿对衣，细节很重要。 你可以通过非销话术进行适时的切入。比如顾客搭配衬衫，裤子很喜欢。我们为了提升连带可以进行裙子的切换或者是同色搭配。 搭配出不同的风格，卖生活状态，并根据不同场景进行造梦。 造梦一言以蔽之，就比如像起风的时候，我们要有风衣相伴。如果你想要做大单，就千万不要自我设限，更不要用自己的思维来衡量顾客。 接下来分享几个关于提升连带的小技巧，也算是一些实用的小方法论吧，希望与你有所帮助和启发。 第一个，一定要有目标。目标里面一定要定件数和定金额，然后找方法且进行多拿多试，并且要多留客资以及多给会员打电话邀约维护，多做微营销。 第二个，试穿时先拿什么后拿什么，这个先后顺序一定要掌握好。第三个，一衣多搭。销售要从顾客喜欢的单品入手，然后在座延伸和切换。 第四个，不同风格的着装推荐。 第五个，七日生活套装，造梦给顾客讲各种生活状态。第六个，同系列的推荐不要自我设限。挖掘顾客需求和潜力，非销话题要多便于拉近距离和赞美，这样才会有利于业绩提升。 第五个思路：连单基本动作。这个是第五个阶段，也就是我们连单销售提升的思路之五。 我们要知道想要技能提升，就要先从意识层面认可在从刻意练习执行，你要通过门店的空场时间进行情景演练。 分享几个连单基本动作。 ①浏览全场。顾客进店以后伙伴们要引导顾客浏览全场。 把每一个进店的顾客，都要当成是连单顾客去接待，千万不要以貌取人。 ②拿衣思维。顾客进店试穿时，可以先从顾客的喜好和畅销款套装着手进行推荐和试穿。 试穿的时候，要做到三套以上的5.0试穿，还要学会利用一丢二推和循序渐进以及销售思路明确。 ③贴身服务。顾客进店试穿时，伙伴们要做到双手递交的动作， 这个动作是为了体现专业的服务水准。 伙伴们要做到贴身服务，其次针对浅色或者针织类商品找到适合的话术提醒顾客试穿时小心穿着，避免钩挂。 ④二八搭档。主推手负责与顾客沟通以及介绍商品，副推负责备衣归衣。 在推进过程中副推要介绍主推，提升主推身份让主推更有信心，让顾客更加信任主推，关键是主推一定要和顾客同频。 ⑤备衣思路。接单时要做好十套备款，比如职场、休闲和宴会等不同风格。 还有就是要注重配饰的运用，以及带动滞销款和经典款以及断码款的推荐。 往期优质文章推荐 最后的话如果你想要做连单，它一定是基于意愿和意识以及技能等多个维度支撑，背后需要大量的货品熟知和销售技能，最关键的还有刻意练习。 想要成为连单高手做好几个点：第一，对每件商品非常了解。 第二，顾客进店不着急推荐先听需求。 第三，以顾客为中心并重视体验感。 如果你真的想要成为一个连单的销售高手，你就要对关键的技能持续地绩效刻意练习。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023呼啸成长会】

2023年，

呼啸成长会已经启航，

作为这艘船的船长，

我正式像你发出邀请：

2023年，我在呼啸成长营等你！

【2023成为确定性】

2023年，一起再启航，

一起逐光而行，一起持续进化。

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备注用心才能通过，闲聊不加。

- 2023年，成为自己的确定性 - 顺手点个 “在看”我始终相信静水流深的力量

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